【抱き合わせトリック】

2018年5月16日(日)

過ごしやすいいいお天気です。
今日の記事
なるほどこういう事だったのか よく考えているな
メリット大なのはお客より店 紳士服「2着目1000円」の真実
価格帯別だと“真ん中”を選びがち(C)日刊ゲンダイ
価格帯別だと“真ん中”を選びがち

 格安紳士服チェーンに行くと、1着2万円台、1着3万円台、1着4万円台などと、段階別の価格表示でスーツをズラリと並べています。このように、下位から順に価格帯を揃えて陳列する場合、一番売れるのは真ん中の3万円台です。

お寿司屋さんの握りメニューを思い出してください。「松2000円・竹1500円・梅1000円」と同じで、松はぜいたく、梅はチープと思わせ、中間の竹を無難だから選択させる要領です。一番売りたい商品には上下に価格帯を設けるとよいのです。

こんな売り方のほかに「抱き合わせトリック」という効果的な販売手法もあります。1着3万円のスーツを購入し、2着目も買うなら、2着目は1000円で売ります――という商法です。

2着目が1000円なら、1着当たりの平均単価は、3万1000円を2で割って1着1万5500円! お客さんは、2着買わないと損することになりますから、まず確実に2着目も選ぶはずです。

■“抱き合わせトリック”で粗利増

スーツを初めから、1着1万5500円の激安価格などと表示して安さを売り物にしたのでは、利益率が圧迫されるからにほかなりません。

一見すると、1着3万円のスーツは、1着2万円のスーツよりも高く感じますが、2着購入すれば、1着2万円のスーツよりも安くなる――という小学生でも分かる算術で、お客さんを説得できるわけです。

これは、カジュアル衣料の売り場と異なり、スーツという「接客」が必要な商売ゆえに有効な商法となります。

例えば、スーツの仕入れ値が5000円だとしましょう。すると、1着1万5500円で売った場合は、粗利が1万500円にしかなりません。しかし、2着で3万1000円なら、粗利は2万1000円と、2倍に増えるのです。

お客さんの方も、1着だけ購入の場合は3万円のスーツが、2着買うと、1着当たり半額近くなるなら、ものすごくトクをしたように思います。

スーツを売る時には、お客さんに寄り添い、素材やデザインについて説明し、いざ購入が決まってからも、採寸やら修正の手間がかかります。粗利が少ないと、販売効率がものすごく悪くなってしまうわけです。

そこで、編み出されたのが、2着目が1000円で買える「抱き合わせトリック」という賢い商法だったわけです。

(マネーコンサルタント・神樹兵輔)

本日の逸品

いさき

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あえて、煮付け、塩焼きでご笑味ください。

ほどよく脂もあり美味しい!